發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 12:02:26
一級經(jīng)銷商的經(jīng)營活動，可以用兩個字概括，就是“營”+“銷”?！盃I”是指籌劃、謀劃、規(guī)劃等，“銷”是指業(yè)務(wù)人員的推銷、終端網(wǎng)點的動銷等。有經(jīng)銷商抱怨，說業(yè)務(wù)人員就是開拓不出新客戶，提升不了老客戶，問題出在哪里呢？
孫子在《勢篇》中講道：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！边@不滿二十字的短短一段話，其實已經(jīng)完全回復(fù)了上述問題。我們認為，在經(jīng)銷商的經(jīng)營活動中， “營”不僅在于提升管理與服務(wù)，還在于求勢、謀勢、造勢?！盃I”是打造良性互動的友好平臺，而業(yè)務(wù)員出不出成績，平臺的作用不容小覷，所謂“鮮花開不開，關(guān)鍵在平臺”?！盃I”在前，“銷”在后，“營”為根本，“銷”為行動。孫子還認為，“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。”就是說我們開展業(yè)務(wù)工作，最高明的是謀劃、造勢、順勢而為，其次是靠交際、靠人脈，最差的是純粹靠業(yè)務(wù)員去啃骨頭?！盃I” 的工作開展不夠，而“銷” 的工作卻做得很出色，那不能夠?。?
那么，作為先飛一級經(jīng)銷商，該如何在“營”上下功夫呢？小編在這里給大家八點建議：
1、 市場調(diào)研
經(jīng)常走訪渠道網(wǎng)絡(luò)，確定自身定位，選定類似定位的渠道系統(tǒng)與合作伙伴，認定主要競爭對手，研究其產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、宣傳等；
2、 產(chǎn)品選型
按照先飛631法則選定產(chǎn)品，及時補充公司推出的新品并盡快推廣與鋪貨，實現(xiàn)產(chǎn)品線良性動態(tài)管理；關(guān)注滯銷品的處理，加強庫存管理。
3、 品牌宣傳
研究區(qū)域宣傳特點，通過多種多樣的傳播方式宣傳先飛品牌，可考慮選擇電視、墻體、路牌、車體、雜志、電臺等品牌傳播渠道合作，持續(xù)不斷地將先飛打造成區(qū)域強勢品牌。
4、 團隊打造
業(yè)務(wù)團隊是我們“走出去”的關(guān)鍵一環(huán)，業(yè)務(wù)團隊弱勢必然導(dǎo)致銷售的低迷。經(jīng)銷商在員工招聘、培訓(xùn)、薪酬、管理等方面需要花費大量的心血來灌溉。
5、 渠道建設(shè)
銷售規(guī)模最終取決于渠道網(wǎng)點的數(shù)量與質(zhì)量，也可以說經(jīng)銷商的一切工作，都是以取得銷售網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢為目的，而銷售回款不過是其附帶的結(jié)果。先飛全國眾多經(jīng)銷商進駐KA系統(tǒng)，如蘇寧、國美、地方連鎖賣場等，取得不俗的銷售業(yè)績，并有效提升了先飛品牌形象，增強了先飛品牌知名度。
6、 促銷推廣
孫子用兵講究“奇正互用”，既有正兵，也有奇兵。而促銷推廣常?？梢猿蔀閰^(qū)域銷售的奇兵，具有出其不意的良好效果。
促銷推廣不僅是增加先飛銷售的利器，還能同時有效提升先飛品牌。
7、 會議營銷
先飛經(jīng)銷商常常是通過會議營銷，一方面實現(xiàn)了向先飛總部吃促銷政策，另一方面實現(xiàn)了將先飛總部的促銷政策反哺給下線客戶，真正實現(xiàn)了共贏、多贏的良性互動局面。
8、 售后服務(wù)
好的售后與服務(wù)，能真正讓先飛零售商無后顧之憂而全力以赴主推先飛，也是先飛品牌區(qū)別于其他二、三線廚衛(wèi)品牌的分水嶺。
