發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-25 17:36:23
先飛廚衛(wèi)小區(qū)推廣流程：
一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；
二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案；
三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；
四、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；
五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；
六、正式進駐及接待與介紹產品；
七、掃樓；
八、參觀預約登記、確認；
九、接受預訂；
十、舉行團購；
十一、小區(qū)回訪、口碑宣傳；
建立專職小區(qū)推廣隊伍：
小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。
1、調整心態(tài)：跑小區(qū)很辛苦，誰跑誰知道。剛開始跑最容易有退縮的想法，所以，最好是團隊作戰(zhàn)方式跑小區(qū)，由組長帶隊跑，分工協作。這在很大程度上，杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。分工主要體現在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時候往往是兩個人一組。跑完，各自著重總結自己所分的幾棟樓的情況。
2、小區(qū)推廣過程隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等：
1、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：
2、需投入多少人？進行多少天？
3、前期的公關費是多少？
4、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
5、預計銷售收入有多少？
經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。
目前而言，進駐小區(qū)的方式有：
1、租用門面設立臨時售點/展示區(qū)。
2、與家裝公司聯合進駐。
3、與其它行業(yè)品牌聯合進駐。
4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯歡晚會。
7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
不同時期的宣傳方式：
1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：
（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。
2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：
是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。
3、后期（零星裝修期）：
通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務。
如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯誼會
如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。
1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。
2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。
3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐
進駐前的準備
物料清單：
1、禮品類：2、產品：3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。
2、形象臺、桌、椅、X展架、KT板、活動展板、產品資料架等。
3、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當地制作）
正式進駐、接待與介紹產品：
正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
（一）單獨進駐
1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。
2、 場地布置：
3.一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
4.產品展示多采用簡易簡架。
5.要配有統(tǒng)一的形象臺。
6.附近以先飛戶外帳篷配合造勢。
(二)、注意事項:
1.要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。
2.事中要服從他們的管理。
3. 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協商。
4.場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。
5.現場可播放專題片、廣告片。
（三）異業(yè)聯盟，聯合進駐
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯合進駐小區(qū)，共同進行推廣。
（四）與家裝公司聯合進駐
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。
(五)接待與介紹產品：
1、工作人員必須統(tǒng)一服裝（如先飛紅色T恤衫），遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產品要專業(yè)方法。營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題。
3、向業(yè)主贈送紙巾、氣球、礦泉水等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。
4、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
5、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品折頁、促銷活動單張、業(yè)務員的名片等。
掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。
這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔、彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。
2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝裝時用得著的卷尺、紙巾、小雨傘等。
3、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、業(yè)務員的名片等。
4、拜訪后要留下業(yè)主的聯系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠好隨時通知您?！?/span>
5、參觀預約登記、確認
對一些有意向的客戶，可建議他們去XXXXX地方參觀。在現場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。去XXXXX地方參觀一下那里品種齊全，效果也好很多歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請卡》，請業(yè)主填一下。
接受預訂
顧客逗留一段時間后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：
1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。
2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
3、可以這樣說，“大家工作都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務。要預訂的話可到我們這里填一張表和預交訂金?！?/span>
團購
(一)團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買。做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多?！ ?
(二)是利用網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站上的以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購電熱水器的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以
上可以享受團購價，團購價為最低零售價的XX折。
小區(qū)回訪、口碑宣傳
根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、對較有興趣的業(yè)主，可預先聯系入室拜訪，重點要說明有活動當天多少戶實現了成交，爭取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產我司的產品和服務過程了是否有興趣解一下。
在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝好的顧客處看產品的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝好機的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
隨著各大家電行業(yè)的介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。
注意事項
所有的現場活動的營銷人員在推廣過程中按本規(guī)范執(zhí)行，也可根據地方實際情況、因地制宜，靈活變通。
