發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-22 10:02:07
國(guó)慶節(jié)馬上就要到來了，先飛全國(guó)經(jīng)銷商朋友們很多都在籌備大大小小的先飛促銷推廣活動(dòng)，那么先飛促銷推廣活動(dòng)需要注意哪些方面呢？
一、活動(dòng)造勢(shì)技能
1.1 造勢(shì)考慮因素
造勢(shì)是促銷推廣活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一環(huán)，造勢(shì)提升人氣，人氣決定財(cái)氣。那么，如何有效造勢(shì)呢?我們可以從三個(gè)方面去考慮：
1.造勢(shì)時(shí)間的選擇：一般選在人流量大的時(shí)候，比如節(jié)假日、門店開業(yè)或商戰(zhàn)期間等。
2.造勢(shì)地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個(gè)原則：商圈核心區(qū)或人流量大的地方；人流比較容易停留的地方；信息干擾不大的地方。
3.造勢(shì)方法的選擇：造勢(shì)的方法就是吸引眼球的方法，它一般應(yīng)該符合4個(gè)特點(diǎn)：群眾喜聞樂見、感興趣的；形式新奇、讓人耳目一新的；內(nèi)容大方、健康的；震撼的、讓人不自覺停留腳步的。同時(shí)，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。
1.2 造勢(shì)的方法
具體而言，造勢(shì)的方法主要有：現(xiàn)場(chǎng)布置(利用先飛帳篷、拱門、戶外活動(dòng)展架、廣告播放機(jī)、POP、海報(bào)、機(jī)身貼、條幅、X展架、吊旗、彩旗、車體廣告、立牌等)、產(chǎn)品展示與演示、銷售人員統(tǒng)一培訓(xùn)與著裝、先飛促銷品與大禮包堆頭展示、腰鼓隊(duì)、路演、戶外媒體廣告等。在促銷活動(dòng)中，我們一定要做到“讓實(shí)惠看得見”，要清晰、明白地向顧客傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“趕快行動(dòng)，這些禮品與實(shí)惠就馬上屬于你!”
活動(dòng)中銷售人員主推產(chǎn)品賣點(diǎn)也應(yīng)成為活動(dòng)造勢(shì)的一個(gè)重要組成部分，通過銷售人員講解引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，形成與周圍其他品牌的差異，在熱烈的活動(dòng)氣氛中促成消費(fèi)者心甘情愿地購(gòu)買。
二、利益點(diǎn)設(shè)置技能
2.1 利益點(diǎn)的設(shè)置原則
1.不同的地區(qū)、不同的消費(fèi)水平、不同類別的消費(fèi)者對(duì)利益點(diǎn)的偏好是不一樣的。在一級(jí)城市，消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)地點(diǎn)、產(chǎn)品本身、產(chǎn)品賣點(diǎn)等偏好更為明顯，二三級(jí)城市受消費(fèi)水平的限制，消費(fèi)者會(huì)對(duì)“現(xiàn)金返還”、“打折”、“買一送一”、“以舊換新”等活動(dòng)表現(xiàn)出更大興趣，這些都應(yīng)成為我們?cè)O(shè)置利益點(diǎn)時(shí)所考慮的重要因素。
2.利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制成本。比如，對(duì)于送“先飛大禮包”，只要對(duì)所贈(zèng)大禮包進(jìn)行充分有效的價(jià)值挖掘，就可以達(dá)到既吸引消費(fèi)者，又控制成本的目的。
3.利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定產(chǎn)品型號(hào)聯(lián)系起來。我們可以在主推型號(hào)上設(shè)置的利益點(diǎn)大些、多些，其他型號(hào)則小些、少些。
2.2 利益點(diǎn)的表現(xiàn)方式
1.通過POP、海報(bào)、條幅、單頁(yè)等資料物料表現(xiàn)
我們必須注意海報(bào)內(nèi)容與單頁(yè)內(nèi)容的差異性問題。海報(bào)的最大功用是吸引顧客的目光，并使之聚集到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來。一張信息量太多，主題不突出的海報(bào)就是一張無用的海報(bào)。而宣傳單頁(yè)的最大功能是傳遞活動(dòng)利益點(diǎn)及發(fā)布詳盡活動(dòng)信息。因此內(nèi)容應(yīng)該詳實(shí)、明確、利益點(diǎn)突出，能讓消費(fèi)者了解我們?cè)谧鍪裁?，而消費(fèi)者可以從中得到什么。
請(qǐng)大家不要忽視宣傳單頁(yè)這一工具，它能詳盡表現(xiàn)POP廣告、海報(bào)等所不能講清楚的活動(dòng)利益點(diǎn)及活動(dòng)信息。另外，宣傳單頁(yè)還有一個(gè)更重要的功能是攔截消費(fèi)者，并幫助消費(fèi)者與我們的品牌進(jìn)行信息交換。
2.通過現(xiàn)場(chǎng)的促銷品、大禮包堆頭展示來表現(xiàn)
實(shí)實(shí)在在擺在面前的東西比白紙黑字更具說服力，這是活動(dòng)利益點(diǎn)的直接訴求。雖說貨賣堆山，但促銷品、大禮包的展示不能隨便胡亂堆砌，要加以裝飾，要像出嫁的新娘精心打扮。
3.通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和售點(diǎn)的解說來表現(xiàn)
（1）利用手機(jī)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)的廣播、LED屏幕等來傳送我們活動(dòng)的利益點(diǎn)。
（2）戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過程中不斷重復(fù)活動(dòng)利益點(diǎn)。
（3）銷售人員在顧客購(gòu)買時(shí)向其解說利益點(diǎn)，如折扣、返現(xiàn)、送贈(zèng)、以舊換新等。
通過以上敘述，我們明白了造勢(shì)及利益點(diǎn)的設(shè)置是促銷活動(dòng)成功的重要保證；同時(shí)，兩者還存在著相輔相成、互為促進(jìn)的關(guān)系，造勢(shì)為活動(dòng)利益點(diǎn)的訴求提供鋪墊與基礎(chǔ)，活動(dòng)利益點(diǎn)是造勢(shì)的目標(biāo)，并推動(dòng)造勢(shì)的進(jìn)一步升溫。
三、活動(dòng)實(shí)施技能
3.1 活動(dòng)準(zhǔn)備
1.了解活動(dòng)的背景
任何一次促銷活動(dòng)都是在一定的市場(chǎng)背景下開展的，都要具有目的性和針對(duì)性。在策劃一次促銷活動(dòng)前，業(yè)務(wù)人員、促銷人員要弄清以下問題：
（1）我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？
（2）這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？
（3）強(qiáng)勢(shì)品牌近期有什么舉動(dòng)？
（4）我們的促銷活動(dòng)針對(duì)什么而舉行？我們要達(dá)到什么目標(biāo)？
（5）我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效組織在一起，有多少社會(huì)關(guān)系可以利用？
（6）我們會(huì)在促銷活動(dòng)中遇到什么困難？哪些可以克服，哪些不能？需要怎么辦？
回答了以上問題，我們的促銷活動(dòng)才不至于流于形式，缺乏方向。
2.確定活動(dòng)目標(biāo)及主題
（1）促銷推廣活動(dòng)的目標(biāo)一般包括搶占市場(chǎng)份額、推廣新產(chǎn)品、處理庫(kù)存、提升品牌形象、遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，一次促銷推廣活動(dòng)的目標(biāo)往往是多方面的。目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)會(huì)有不同的側(cè)重，但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：
①完成多少銷量，這是一個(gè)量化指標(biāo)；
②增加多少市場(chǎng)份額，這也是一個(gè)量化指標(biāo)。如某天先飛產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品市場(chǎng)的X％；
③先飛品牌形象的提升，這是一個(gè)抽象指標(biāo)。但是，其績(jī)效影響可在后續(xù)時(shí)間表現(xiàn)出來。
（2）活動(dòng)主題及口號(hào)
一個(gè)促銷活動(dòng)的主題語要簡(jiǎn)潔明確，具有針對(duì)性，要有連續(xù)性；語調(diào)應(yīng)時(shí)尚大方，朗朗上口，富有感染力，并遵循先飛品牌的定位，如“先飛 讓生活快樂起來！”、“快樂先飛 快樂廚房”、“品質(zhì)先飛 品質(zhì)生活”等。
（3）確定參與活動(dòng)的產(chǎn)品款式，如四川先飛主推的先飛感恩套餐等。這應(yīng)根據(jù)各地的市場(chǎng)具體情況而定，但必須符合總部制定的“主推產(chǎn)品”原則。
3.2 活動(dòng)的執(zhí)行
1.戶外活動(dòng)的布置。
一般說來，戶外活動(dòng)的布置應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
（1）充分考慮活動(dòng)范圍及場(chǎng)地面積，避免出現(xiàn)場(chǎng)面狹小的情況；
（2）充分利用事先與市場(chǎng)確定的活動(dòng)場(chǎng)地，最大限度地發(fā)布活動(dòng)信息。
（3）保證活動(dòng)所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢。
（4）要突出“活動(dòng)主題”，加大品牌宣傳，提升品牌形象，有利于造勢(shì)。
（5）有對(duì)活動(dòng)出現(xiàn)突發(fā)情況的應(yīng)對(duì)措施(如應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)起哄，出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)等問題)。
2.售點(diǎn)的布置
促銷品、大禮包等陳列應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
（1）外觀破損或存在質(zhì)量缺陷的不能出樣。
（2）保持促銷品、大禮包堆頭展示整潔有序，并實(shí)行專人管理。
（3）對(duì)所有展示產(chǎn)品，應(yīng)事先調(diào)試或由技術(shù)服務(wù)人員檢測(cè)，以避免促銷現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問題。
3.POP的使用
POP怎樣使用呢？我們先了解一下幾種不同類型的POP，分別具體講一下各自使用情況。
（1）海報(bào)
海報(bào)是售點(diǎn)最常出現(xiàn)的POP之一，是產(chǎn)品信息或促銷活動(dòng)告知的重要載體。海報(bào)更多體現(xiàn)的是促銷活動(dòng)的主題或主推產(chǎn)品的利益訴求，而非詳細(xì)的“告知”。
（2）條幅
條幅在售點(diǎn)的使用相當(dāng)普遍，可以在較遠(yuǎn)的距離給顧客傳達(dá)品牌和產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的信息，通常設(shè)置于售點(diǎn)正上方或人流通道處。
（3）小立牌、X展架（易拉寶）
立牌或X展架（易拉寶）可以對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)直觀呈現(xiàn)，顧客在觀看時(shí)，應(yīng)會(huì)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詢問，這樣就能增加我們銷售人員的介紹機(jī)會(huì)，有助于最后達(dá)成交易。
（4）宣傳單頁(yè)
宣傳單頁(yè)有兩種：一種是售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品信息單頁(yè)，要放在有關(guān)產(chǎn)品旁邊，方便顧客取閱；另一種是促銷活動(dòng)使用單頁(yè)，可以在現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)，也可以在人流量高峰期的其他地方來發(fā)放，這樣可以達(dá)到有效攔截消費(fèi)者的目的。
（5）吊旗、彩旗
吊旗與彩旗可以充分吸引顧客的視線，以成規(guī)模的數(shù)量布置在可以吸引顧客留意的市場(chǎng)位置，比如顧客高流量的區(qū)域及有關(guān)產(chǎn)品附近。
了解了POP的布置，就可以在售點(diǎn)中加以靈活應(yīng)用，結(jié)合重復(fù)統(tǒng)一、簡(jiǎn)明對(duì)稱、最大化的使用原則，從而達(dá)到增強(qiáng)視覺沖擊力，聚集人氣，并為最終實(shí)現(xiàn)銷售提供機(jī)會(huì)。
4.活動(dòng)執(zhí)行中應(yīng)注意的問題
（1）如何應(yīng)付冷場(chǎng)的問題
冷場(chǎng)是促銷活動(dòng)中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，形成冷場(chǎng)的原因很多，一般有：
①活動(dòng)利益點(diǎn)設(shè)置不明確或打動(dòng)不了消費(fèi)者。
②造勢(shì)不成功，腰鼓隊(duì)、路演、車體廣告等沒有營(yíng)造出熱鬧或熱賣的氣氛。
③售點(diǎn)的布置不成功，物料渲染力度不夠，也不能有效傳播利益點(diǎn)。
如果解決了以上問題，出現(xiàn)冷場(chǎng)的可能性就不大了。
（2）戶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與銷售門店的銜接問題
大型戶外活動(dòng)的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與銷售門店可能并不在同一處，要充分利用活動(dòng)利益點(diǎn)吸引消費(fèi)者到達(dá)銷售門店，比如：憑優(yōu)惠憑證購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，獎(jiǎng)品及產(chǎn)品必須到銷售門店領(lǐng)取。不能出現(xiàn)“戶外熱熱鬧鬧，門店冷冷清清”的場(chǎng)景。
（3）人員分配及現(xiàn)場(chǎng)控制的問題
促銷、后勤等人員必須做到有效分配；現(xiàn)場(chǎng)控制則需要做好以下幾個(gè)方面：
①準(zhǔn)備好造勢(shì)改進(jìn)方案。
②準(zhǔn)備好利益點(diǎn)備用方案。
③時(shí)間明細(xì)化，任務(wù)明細(xì)化，責(zé)任到人。
④考慮不可預(yù)見因素，執(zhí)行中避免人、財(cái)、物的浪費(fèi)。
3.3 活動(dòng)總結(jié)
促銷活動(dòng)的績(jī)效評(píng)估應(yīng)從以下幾個(gè)方面去考慮：
1.是否達(dá)到量化指標(biāo)。
2.是否很好的傳播了品牌及活動(dòng)信息。這可以從兩個(gè)方面來看，一是戶外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和門店是否一直保持旺盛的人氣；二是在戶外現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)散發(fā)了多少宣傳單頁(yè)，單頁(yè)的有效利用率有多高。
3.是否形成對(duì)工作流程新的改進(jìn)意見。
4.人員是否到位，各項(xiàng)工作是否及時(shí)跟進(jìn)并完全落實(shí)。
5.物料是否備足，是否做到充分利用。
6.費(fèi)用是否超支。
一旦促銷活動(dòng)績(jī)效評(píng)估內(nèi)容確定，總結(jié)活動(dòng)存在的不足之處，提出活動(dòng)的改進(jìn)措施也就水到渠成。
地址：中山市三角鎮(zhèn)金騰路23號(hào)
電話：0760-86708228 0760-86708226
傳真：0760-86708227
郵箱：xianfei@xianfei-china.com
