發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-21 17:43:07
近期筆者走訪全國多地三、四線廚衛(wèi)電器市場，與多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板們交流后發(fā)現(xiàn)，這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”，演譯了各自的精彩。現(xiàn)將他們行之有效，簡單實用的招術(shù)總結(jié)如下：
一是“懂維修，善服務(wù)”。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從維修廚房家電起家，繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，憑信第一：老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權(quán)威”，值得信任，客源就會源源不斷；機器出了問題，老板馬上可以上門維修，即使一時修不了，也可以換新機，不耽誤用戶使用；機器修好了可以再賣，不用退回工廠。
二是“能賒賬，會算賬”。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場屬于熟人經(jīng)濟，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費特點可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前，能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點仍然主要以“夫妻店”為主，人們對于品牌的認知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時間、利息”三本賬，場面、情面、體面必須做到“面面俱到”，才能贏得好口碑。
三是“講故事，聚人氣”。故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級演說家。這些老板用當?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：先飛廚衛(wèi)為什么專業(yè)？先飛蒸汽清洗煙機怎么樣好？先飛灶具火力為什么那么大？等等，這些故事在他們的精心加工和合理編排下，演得神乎其神。這再次證明一個真理：認知不等于真相，只有認知，才能認同；只有認同，才能認購。
四是“交朋友，講誠信”。很多做了先飛電器多年的客戶告訴筆者，他們之所以能在競爭激烈市場站住腳，不斷做大做強，就是講誠信，朋友多。對品牌忠誠不二，對用戶盡心盡責。許多朋友家里只要買廚房家電，一定首選先飛電器。
五是“抓領(lǐng)導，促群眾”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“五里不同風，十里不同俗”，但有三個共同的“潛規(guī)則”：好攀比，好從眾，好面子。鎮(zhèn)長、鄉(xiāng)長、村長就是大伙的“意見領(lǐng)袖”，他們說法、做法具有“示范效應(yīng)”。因此，店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友，更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導搞外交。其成功的要點，就是抓“一把手”，領(lǐng)導帶頭，群眾加油。
六是“趕集日，大促銷”。在城市有大賣場，有連鎖，有商業(yè)綜合體。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購物點，只是他們是“流動的”、“隱形的”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會、趕集、趕圩、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費人群在同一時間、同一地點更為集中地聚集起來，往往在一天里就能產(chǎn)生平時一家大連鎖或商超一個月甚至幾個月的銷量。
七是“光榮榜，榮譽墻”。在走訪過程中，我發(fā)現(xiàn)一個值得關(guān)注的現(xiàn)象，凡是做得好的店，他們大都會精心設(shè)計光榮榜與榮譽墻，將公司的證書、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處，為品牌背書，為小店添彩，展示實力，顯示能力，提升軟實力。
八是“提貨點，引客流”。山東一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板總結(jié)未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)中心三大功能：供銷社、信用社、郵電局。這位老板已經(jīng)“干在實處，走在前列”了，在他經(jīng)營的先飛專賣店，不僅有種子化肥專柜，還同時是順豐快遞的提貨點。這位老板認為，這樣做，一方匯聚了人氣，引來了客流；另一方面提升專賣店的社交功能，鞏固老朋友，結(jié)交新朋友，提升了轉(zhuǎn)化率，提高了占有率。這就是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的“整合營銷”的經(jīng)典應(yīng)用。
九是“小贈品，大學問”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做促銷，離不開宣傳單與小贈品。在市場資源有限的情況下，一切從簡。第一，要把宣傳單頁做得精美；第二，不用大學生發(fā)傳單，要用業(yè)務(wù)員，用當?shù)胤窖耘c老鄉(xiāng)溝通，讓老鄉(xiāng)感到親切可信，將宣傳單發(fā)到有需求的人手中；第三，贈品要實惠有特色。
